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贊助是一門學(xué)問，美國專門有一個(gè)討論贊助的大會(huì)，開了50多屆了。贊助在體育賽事、文娛演藝界做得很成熟，像耐克、可口可樂、沃爾沃等知名品牌都擅長于體育賽事的贊助。

花小錢，辦大事，這是企業(yè)、公益組織和政府做贊助最想要的結(jié)果。當(dāng)然，要想取得特別好的效果，贊助就需要花一大筆錢，比如獨(dú)家冠名、鉆石頂級贊助等，主辦方給予的回報(bào)也很不一樣。

伴隨著中國會(huì)展業(yè)的發(fā)展，依附于會(huì)展項(xiàng)目的贊助也越來越多，有的做得很好，有的做得一般。我們?nèi)⒓诱搲?、展覽，主辦方發(fā)放的資料袋里有時(shí)會(huì)有二十來個(gè)贊助商的資料，很多參會(huì)者一進(jìn)酒店房間就扔掉，如果是展覽現(xiàn)場，觀眾也會(huì)偷偷找個(gè)地方“處理”掉。展會(huì)開幕式、全體大會(huì)、分論壇、晚宴安排的贊助商代表發(fā)言、講話，有的講話還挺長，也不管底下聽眾感受如何。

贊助有技巧，比如體育賽事的起跑線（點(diǎn)）、終點(diǎn)沖刺線就是最佳的露出，因?yàn)檫@兩個(gè)點(diǎn)最受現(xiàn)場觀眾、直播以及回放觀看者的關(guān)注，這兩個(gè)點(diǎn)的照片、視頻的傳播也是最多、效果最好。

就現(xiàn)場而言，展會(huì)、會(huì)議有多個(gè)最佳露出點(diǎn)。通常，展會(huì)的入口處、門頭、開幕式舞臺(tái)、全體大會(huì)舞臺(tái)、晚宴的舞臺(tái)、茶歇點(diǎn)、采訪間（采訪點(diǎn)）都是不錯(cuò)的露出點(diǎn)，傳播效果越好，那么對應(yīng)的贊助金額就越高。用不太科學(xué)的話來說，傳播效果基本上跟贊助金額成正比。

鉆石贊助、金牌贊助、獨(dú)家冠名，這些要求贊助的金額（或?qū)嵨铮┖芨?。如果預(yù)算不多，那怎么出奇制勝呢？

一方面，除了常見的贊助套餐，主辦方可以設(shè)置合理數(shù)量的多個(gè)單項(xiàng)贊助，這樣既不損害金銀牌贊助商的利益，又可以“廣開財(cái)源”，吸引到更多預(yù)算有限的機(jī)構(gòu)。單項(xiàng)贊助的效果好壞與否，企業(yè)自有評估，在合適的機(jī)會(huì)單項(xiàng)贊助商就可能自動(dòng)“升級”到金牌銀牌贊助商。這樣做的另一個(gè)好處是主辦方不被大贊助商綁架，也讓觀眾、參會(huì)者有更多機(jī)會(huì)接觸到優(yōu)質(zhì)的贊助商。

另一方面，如果主辦方不夠聰明，企業(yè)可以自告奮勇、毛遂自薦，向主辦機(jī)構(gòu)提出自己的創(chuàng)意來，在不損害既有主贊助商利益的前提下，針對觀眾、參會(huì)者群體的主要特征，或其中一個(gè)有活力的群體，單獨(dú)設(shè)計(jì)出贊助項(xiàng)目來，進(jìn)行“圈層”。

能“廣而告之”的都被金牌銀牌贊助商給占了，買家、聽眾中的某一個(gè)群體即細(xì)分群體，就是別的企業(yè)比較好的贊助機(jī)會(huì)

我17年前在香港第一次見識到“主題午餐會(huì)”，主辦方要求“受邀參加”，這個(gè)“受邀參加”就是贊助商做的圈層，只邀請符合這個(gè)贊助商需求的目標(biāo)人群，不是這個(gè)企業(yè)的目標(biāo)客戶的，sorry，您去吃大會(huì)安排的自助餐。 

在學(xué)術(shù)會(huì)議中，在大會(huì)官方議程之外有一類常見的“衛(wèi)星會(huì)議”，通常是某個(gè)醫(yī)藥企業(yè)為推廣自己產(chǎn)品和服務(wù)、邀請大會(huì)參會(huì)者中的某一類人參加。

單項(xiàng)贊助的效果可能更好，給人留下深刻的印象，有時(shí)候單點(diǎn)“攻擊”好于“全面開花”。

2012年GBTA（全球商務(wù)旅行協(xié)會(huì)）年會(huì)，美國前總統(tǒng)克林頓在午餐會(huì)上演講

GBTA（全球商務(wù)旅行協(xié)會(huì)）2012年會(huì)7月在美國波士頓舉行，規(guī)模6500人，另有3萬多平方米的展覽。時(shí)隔七年，早就沒了對這個(gè)會(huì)的印象，但對波音公司的記憶特別深刻，因?yàn)檫@個(gè)年會(huì)有兩次午餐會(huì)（極為簡單的午餐，菜品還不如自助餐，唯一的好處是有人端菜上來），一次午餐會(huì)的主旨演講嘉賓是前總統(tǒng)小布什，一次是前總統(tǒng)克林頓。他們講什么，早忘了，這個(gè)年會(huì)有什么收獲，也忘了，但這兩個(gè)午餐會(huì)沒忘，因?yàn)橛袃蓚€(gè)美國前總統(tǒng)演講，還借國航的光（國航是波音的大客戶），坐在第一排，很激動(dòng)，因而對波音一直有好感。

國際大會(huì)及會(huì)議協(xié)會(huì)（ICCA）2019年會(huì)于10月27-30日在美國休斯敦召開。會(huì)議規(guī)模1000余人。

廈門國貿(mào)會(huì)展是ICCA2019年大會(huì)的主贊助商之一

廈門國貿(mào)會(huì)展是本屆大會(huì)的主贊助商之一，得到了很好的露出。

杭州國際博覽中心和杭州市蕭山區(qū)做了一個(gè)很有意思的嘗試。這兩個(gè)機(jī)構(gòu)聯(lián)合贊助了大會(huì)議程里的所有15場冥想體驗(yàn)。

杭州市蕭山區(qū)贊助了下午時(shí)段的冥想體驗(yàn)

針對現(xiàn)在人們對瑜伽、冥想需求越來越多這一特點(diǎn)，主辦方非常聰明地在早餐前、上午和下午的不同時(shí)段設(shè)置了15場瑜伽和冥想體驗(yàn)，由專業(yè)教練來教導(dǎo)，安排在多個(gè)不同的地點(diǎn)。

杭州國博贊助了早餐前的瑜伽體驗(yàn)

杭州國博和蕭山區(qū)“買斷”了所有15場瑜伽和冥想課程，同時(shí)又各有分工：早餐前的瑜伽由杭州國博贊助，上午和下午的冥想則由蕭山區(qū)贊助。

在大會(huì)的詳細(xì)日程里，瑜伽、冥想課程出現(xiàn)了15次，杭州國博和蕭山區(qū)就露出了15次。這種反復(fù)出現(xiàn)，加強(qiáng)了在現(xiàn)場參會(huì)的和通過網(wǎng)絡(luò)看大會(huì)日程的人對杭州國博和蕭山區(qū)的印象。

一方面，只有一部分人會(huì)參加冥想、瑜伽體驗(yàn)，這部分人對杭州國博和蕭山區(qū)的好感就會(huì)很強(qiáng)。另一方面，冥想、瑜伽、晨跑代表了時(shí)尚、健康這種新潮流，杭州國博和蕭山區(qū)積極向上、時(shí)尚的氣質(zhì)得以傳播開來。

多說一句，企業(yè)、政府做贊助，一定要連續(xù)多次，才能獲得最佳效果。